Elma seçici Adventis adında bir telekomünikasyon danışmanlığında çalışan Raj Aggarwal. Birkaç ay boyunca haftada iki kez Steve Jobs'la görüştü; 15 Ağustos'ta yaptığı bir röportajda, Steve Jobs'un ABD'li operatör AT&T'yi eşi benzeri görülmemiş bir kar paylaşımı anlaşmasına dayanarak iPhone'a hizmet vermeye nasıl ikna ettiğini anlatıyor.
2006 yılında Adventis, Bain & Co. ile birlikte. CSMG tarafından satın alındı. Aggarwal, firmadan ayrılıp Boston merkezli Localytic'i kurmadan önce 2008 yılına kadar orada danışman olarak çalıştı.
Localytic'in 50'den fazla çalışanı var ve "toplamda 20'in üzerinde olmak üzere bir milyar cihazda çalışan mobil uygulamalara analiz ve pazarlama platformları sağlıyor. Müşterilerinin yaşam boyu değerini artırmak amacıyla mobil pazarlama bütçelerinin tahsisine rehberlik etmek için Localytic'i kullanan şirketler arasında Microsoft ve New York Times yer alıyor" diyor Aggarwal.
Herkesin bildiği gibi Haziran 2007'de Jobs iPhone'u ilk piyasaya sürdüğünde AT&T ile, Apple'ın operatörün kazancının bir kısmını alacağı bir anlaşma yapmıştı. Harvard Business School'da yürütülen ve başlıklı bir çalışma Apple Inc. 2010 yılında yazıyor: “iPhone'un ABD'deki tek operatörü olan AT&T, benzeri görülmemiş bir kar paylaşımı anlaşmasını kabul etti. Apple her iPhone kullanıcısı için ayda yaklaşık on dolar alıyordu, bu da Apple şirketine dağıtım, fiyatlandırma ve markalama üzerinde kontrol sağlıyordu.”
2005'in başlarında Jobs'a danışmanlık yapan Adventist için çalışan Aggarwal, Jobs'un AT&T ile anlaşmayı iPhone'un ayrıntılarına olan kişisel ilgisi, operatörlerle ilişki kurma çabası, başkalarının kabul edilemez bulacağı bu tür taleplerde bulunma yeteneği ve bu vizyonun ana olasılıkları üzerine bahse girme cesareti.
Jobs'un Aggarwal'a bir strateji uygulama görevi veren diğer CEO'lardan farklı olduğu söyleniyordu. “Jobs her operatörün CEO'su ile görüştü. Onun açık sözlülüğü ve şirketin yaptığı her şeye imzasını bırakma çabası beni şaşırttı. Ayrıntılarla derinden ilgilendi ve her şeyle ilgilendi. Başardı," Jobs'un vizyonunu gerçeğe dönüştürmek için risk almaya istekli olmasından da etkilenen Aggarwal'ı hatırlıyor.
"Bir yönetim kurulu toplantısında Jobs, AT&T'nin anlaşmanın riskliliği konusunda endişelenerek çok fazla zaman harcamasından dolayı üzülmüştü. O da şöyle dedi: 'Onların şikayet etmesini durdurmak için ne yapmalıyız biliyor musun? AT&T'ye bir milyar dolarlık fatura kesmeliyiz, eğer anlaşma işe yaramazsa para onlarda kalabilir. O halde onlara bir milyar dolar verelim ve çenelerini kapatalım.' (Apple'ın o zamanlar beş milyar doları nakit vardı)." Aggarwal'ın durumunu anlatıyor.
Her ne kadar Jobs sonuçta AT&T'ye nakit teklif etmemiş olsa da, onun bu konudaki kararlılığı Aggarwal'ı etkiledi.
Aggarwal ayrıca Jobs'un şok edici taleplerinde benzersiz olduğunu belirterek şöyle konuştu: "Jobs, 'Ayda 50 dolara sınırsız arama, veri ve mesaj gönderme - bizim görevimiz bu' dedi. Kimsenin kabul etmek istemeyeceği orantısız bir şeyi istemeli ve onun peşinden gitmeliyiz.' Böylesine çirkin taleplerle ortaya çıkıp onlar için savaşabilirdi; herkesten daha fazla.”
AT&T, iPhone ile kısa sürede kullanıcı başına rakiplerine göre iki kat daha fazla kâr elde etti. Araştırmaya göre Apple Inc. 2010 yılında AT&T'nin kullanıcı başına ortalama geliri (ARPU) iPhone sayesinde 95 dolardı, bu rakam ilk üç operatör için 50 dolardı.
AT&T'deki insanlar Jobs'la yaptıkları anlaşmadan gurur duyuyorlardı ve elbette Apple'ın sunduğu her şeyi istiyorlardı. Şubat 2012'de Emerging Enterprises and Partnerships'in başkanı Glen Lurie ile yaptığım röportaja göre, AT&T'nin Apple ile özel ortaklığı kısmen Lurie'nin Jobs ve Tim Cook nezdinde güvenilirlik, esneklik ve hızlı kararlar alma temelinde itibar oluşturma becerisinin sonucuydu. .
Bu güveni inşa etmenin bir yolu olarak Jobs'un, Apple'ın iPhone planlarının kamuoyuna sızdırılmayacağından emin olması gerekiyordu ve görünüşe göre Lurie ve küçük ekibi, Jobs'u iPhone'un dokunulmaz iş ayrıntıları konusunda güvenilir olduklarına ikna etti.
Sonuç olarak AT&T'nin 2007'den 2010'a kadar iPhone hizmeti sağlama konusunda özel bir teklifi vardı.
Mükemmel! :)
Eğer bunu düzgün bir şekilde yapmak istiyorsanız, bunu kendiniz yapmalısınız :-) Görünüşte anlamsız olan bu isteğin, belirli bir vizyonun yerine getirilmesinde sonraki adımlar için ne kadar önemli olacağını kimse anlamadı...
Kısacası mükemmel bir iş adamı :-)